职业餐饮网辰溪年，对中国餐饮是一场“大考”。据窄门餐眼数据显示，中国餐饮门店数量达到约万家，而年至年3月间，有高达万家门店关闭，年度关店率达到了56%。可见餐饮行业的竞争越发激烈，生存十分残酷。而快餐赛道则更加“拥挤”。一方面，顾客对快餐的回头率在不断下降，对快餐的忠诚度和复购率降低。另一方面，快餐行业的玩家在不断增加，市场越来越饱和。过去一个购物中心可能只有2家面馆，而现在可能增加到6家，和府捞面、遇见小面、兰州牛肉面、醉面等等，都在扎堆争抢顾客。在如此残酷的市场下，餐饮企业该如何存活？如何在强敌环伺中找到自己的生态位？这个答案，在我们最近的一个采访案例中，似乎可以给大家一些启迪。这家企业叫做陕味食族，由京城餐饮老炮陈雷创立。创立14年，聚焦油泼面这一特色单品，陕味食族开出了近家门店。在三年疫情和面馆大战的双重考验下，陕味食族不仅生存下来，还展现出了极强的生命力。今年4月，陕味食族在北京、江西、陕西连开12家门店，从北京向全国拓张。不仅穿越了周期，陕味食族近期还进行了一系列创新战略，推动品牌进一步升级。近日，职业餐饮网采访了陕味食族创始人陈雷，希望为其他餐饮品牌学习和借鉴提供参考。（以下为专访，陈述整理）（陕味食族油泼面创始人陈雷）内卷加剧、强敌环绕，京城快餐市场上演激烈角逐！北京，一直是众多餐饮品牌的必争之地，吸引了餐企争相布局。而快餐市场的“厮杀”程度，更是激烈。卷低价、拓品类、全时段经营、从社区开到商场……这两年，快餐市场的内卷程度有目共睹。随着几大快餐巨头纷纷齐聚京城，更让北京快餐市场的竞争态势，走向白热化。在本土品牌中，被称为“社区餐饮之王”的南城香，拥有家直营店。走极致性价比路线的南城香，在近两年可谓动作不断。去年，南城香推出了“3元早餐自助”活动，打响了北京早餐市场的“价格战”，包括和合谷、嘉和一品、西少爷等快餐品牌纷纷加入。年底，南城香又上线了平价小火锅，以低至20元的自助小火锅，再度掀起了行业连锁反应。与此同时，瞄准北京快餐市场的玩家，也在肉眼可见的增多。前有老乡鸡，后有超意兴和乡村基，一批中式快餐巨头正扎堆进京，和本地餐饮争相“抢地盘”。其中山东快餐黑马超意兴、全国快餐巨头乡村基，两大快餐黑马在去年年底杀入北京市场。在山东拥有近家直营店的超意兴，是首次向外地扩张，目标便瞄准了北京。而主打川味现炒的乡村基，直营门店超过家，如今也开始“攻向”北京市场，在购物中心批量开设新店。其他诸多快餐品牌，也纷纷对北京市场“摩拳擦掌”。生态占位：抓住快餐正餐化，一碗油泼面的持续升维诞生于高度内卷的北京快餐市场，陕味食族正是凭借一碗油泼面，实现强势突围。通过单品聚焦和品类创新，陕味食族成功占据了品类的头部地位。不仅在北京稳住了阵脚，陕味食族还成功走向全国，展现了强大的市场扩张能力。面对当下的市场变化，陕味食族采取了一系列创新策略，持续占领品类高地。1，错位竞争：面食赛道里做“陕味”油泼面在各类菜系和网红餐饮齐聚的北京市场，陕味食族以特色的油泼面为主打，从赛道杀出重围。油泼面作为一道陕西特色面食，一直以来都缺少有影响力的品牌。而陕味食族是第一个聚焦“油泼面”的连锁餐饮品牌，成为油泼面品类的开创者，多年来稳坐品类头把交椅。陕味食族主打油泼面，选用有嚼劲的裤带面，且必须是5公分宽度，以确保辣椒和菜籽油能更好地铺开入味，带给视觉和味觉的双重冲击。除了油泼面为主打，陕味食族还推出了多款特色小吃，丰富顾客就餐体验。2，模式创新：打造BiangBiang面+大盘鸡双爆款，实现快餐正餐化在陈雷看来，陕西小吃可以称得上是碳水矩阵，一直以来都是以面食等主食为主，例如羊肉泡馍、肉夹馍，都夹杂着大量的碳水，这导致陕西小吃在品类发展碰到了局限性。尤其在当下物质相对丰富的今天，人们对于碳水的摄入越来越控制。于是，陕味食族针对产品做出调整，把碳水矩阵改成碳水和蛋白质结合，推出BiangBiang面+大盘鸡的全新组合，打破了快餐消费场景的单一化，实现快餐正餐化。过去陕味食族主打的油泼面，产品线较为丰富，味型也相对比较重叠。对此，陕味食族适当减少了油泼面的SKU，主推BiangBiang面这一爆款，既能够提升门店的效率，也能减少顾客选择的麻烦。而大盘鸡这道菜，主打荤素搭配，营养均衡，再搭配面食，大大提升口感。这道菜也具备聚餐属性，不仅拓宽了消费场景和客群，例如聚会和家庭等场景，同时也拉升了客单价。在门店层面，从过去主打油泼面到升级为双爆款，陕味食族也对门店进行了升级。在门店设计上，原先“陕味食族·油泼面”的门头已升级为“陕味食族·BiangBiang面大盘鸡”，Slogan也换成了“陕味带你吃西安”，更加突出西安元素。3，服务升级：提升顾客体验，下沉市场还推出免费续面由于产品做出调整，陕味食族也从服务和体验着手，提升顾客的就餐体验。例如把门店的顾客自取餐逐步变成送餐到桌，做好基本的到桌服务，提供接近正餐的体验。由于网络营销活动的投入，陕味食族也在门店增加揽客、进行网络平台的引流，完成服务的闭环。这些都相应地增加服务人员，实现了体验层面的升级。在下沉市场，陕味食族还推出了免费续面。例如在西安，在本身客单价相对较低的情况下，陕味食族仍推出了免费续面。一方面是照顾了当地以面食为主的消费习惯，另一方面也提升了顾客的价值感和体验。4，极致效率：大盘鸡3-5分钟出品，品类销售额占比达25%为了保证口味和效率，大盘鸡为门店现炒，食材和酱料都是新鲜配送。在出餐速度上，大盘鸡能做到3-5分钟出品，即使在高峰期，出餐效率也能得到保障。包括面的制作，员工通过现场扯面、煮面两个动作环节，90秒就能完成出餐，不需要依赖任何大厨，实现快速出餐。目前大盘鸡品类还在测试阶段。不过在门店端已经看到成绩。例如陕味食族位于北京望京新世界的门店，大盘鸡销售占比达到了25%。在西安的门店则表现更为突出，能够占到全部销售额的50%~60%。其中陕味食族在西安开设的门店，是位于当地较为偏僻的购物中心，仍能做到每天一百多单到两百多单的堂食。接下来新模式店还会进入更多高线商场，预计单量将进一步提升。5，聚焦品质：自建供应链，用好油、好面、好辣子做好产品产品和模式的创新，背后离不开供应链的支撑。陕味食族采用自建供应链，供应链90%以上的产品都是自产，没有第三方的预制菜。为了满足菜品的供应需求，陕味食族通过中央厨房负责生产肉类、臊子，小吃等一系列菜品，全部采用自动化流水操作。在食材的选择上，陕味食族突出“好油好面好辣子”，用好品质为产品和品牌背书。其中油采用非转基因物理压榨菜籽油，更安全健康。面粉是高筋小麦面粉，是由益海嘉里专门特调的一款高筋面粉，成本比普通面粉提升20%，且无添加剂。陕味食族选择的辣子是当地正宗的秦椒辣子，是陕味食族向当地的辣椒工厂提前订货，进行加工。采用区域合伙人模式，从北京走向全国，冲刺家门店！疫情的影响和行业的内卷，令许多餐饮品牌受到重创。不少餐饮企业纷纷开放加盟，寻找一线生机。然而随着加盟门店数量的增加，品牌也面临对加盟店管控的难题，最终发展失速。而深耕北京市场十多年的陕味食族，这些年通过稳扎稳打的扩张策略，逐步走向全国，如今还“杀回”大本营西安，在品类发源地扎根生长。目前品牌在营和签约筹备大概接近家，其中半数以上为加盟店。1，采取区域合伙人制度，实现裂变式增长在门店扩张的过程中，陕味食族将重点放在了区域合伙人制度上。陕味食族采取的区域合伙人制度，相比其他加盟方式，优势在于加盟店的发展能够更加稳当。区域合伙人通常对当地市场有深入了解，能够根据本地消费者的需求调整经营策略，能够更快找准市场定位。许多陕味食族的区域合伙人，本身拥有资源、团队和流量。还有部分从业餐饮行业多年，渴望打破发展瓶颈，补充新的餐饮业态，因此也成为品牌的区域合伙人。而陕味食族在市场推广、供应链、培训等方面的资源优势，能够赋予加盟商，让加盟商快速成长。陈雷表示，陕味食族的加盟商相对稳定，加盟店的裂变能够占到40%~50%，即加盟商开了第一家店再开第二家、开第二家再开第三家，以此类推。目前这部分门店已经占到了陕味食族门店数的40%-50%。目前品牌在营和签约筹备大概接近家，其中加盟门店占比达到2/3。能够做到如此迅速的裂变效果，关键在于品牌对加盟商的加强赋能。这需要品牌在加盟商的日常运营、培训等环节进行更多的分析、指导和帮助，同时不断地输出新品，让加盟商能够跟品牌同步。目前陕味食族有两个区域的市场发展较快，一个是江西，一个是西安。其中陕味食族的西安店，是品牌内部两个运营经理自主创业，总部扶持。这些员工成为加盟商，作为区域合伙人，自己当老板，不仅自己投资，也吸引外部投资进行加盟。2，品牌加强赋能，让赚到钱的人继续开店陈雷表示，直营本身是个好模式，但是直营模式发展慢、管理触达难。如何采取一种方式既达到直营的运营效果，又避免直营发展慢的问题？陕味食族选择了区域合伙人制度。在当下，既不能像过去那样一股脑地做直营，但一味Allin加盟，品牌可能最后也沉淀不下来。而陕味食族采取的区域合伙人制度，就是让原先的加盟商做加盟，相当于善于赚钱的人继续开店。品牌以这种区域合作B2B的方式进行强赋能，来要求加盟商去做强管控。换言之，区域合作方通过直营或直营合伙制来推动门店的发展，之后品牌对加盟商进行强大的赋能。这已经不再是以前简单的加盟或者合作关系，而是紧密的区域合作关系。在这种模式下，总部能做些什么？总部负责的是创新、研发和供应链等各个环节，而不是日常运营。面对各地的区域合伙人，品牌要做的是把商业模型、供应链、生产力包括品牌输出，所有环节做到位，全方位赋能加盟商。包括关键的组织力，品牌可以把提升组织力多种方法赋能给加盟商，帮助加盟商进行团队建设。借助合伙制、赛马制、师徒制等等一系列方法论的实施，帮助加盟店提升组织力。未来，品牌会把更多资源与区域合伙人共享，进行指导，让合伙人的门店很强，达到直营或类直营的效果，同时省去了直营模式的麻烦。职业餐饮网小结：随着京城快餐市场硝烟四起，许多快餐品牌都只能在夹缝中生存，头部玩家也都面临着巨大的压力和挑战。面对激烈的竞争，陕味食族凭借深耕品类的韧性以及市场扩张能力，扛住了疫情和竞争的双重压力，成为北京粉面品类的引领者。正是这些年的专注投入，陕味食族守住了自己的市场。而对品类的不断探索创新和升级，让陕味食族得以穿越了周期，在内卷加剧时代下也能够加速突围。-END-主编丨陈青统筹
杨阳