白癜风光疗对人体有害吗 https://m.39.net/baidianfeng/a_4266172.html在战场上，将军若想带领自己的军队获得胜利，必须谋定而后动。不是在战中寻找胜机，而是布局出获胜的战略。如今的和平年代，商场如战场。现代企业家往往觉得胜负见于市场，但事实并非如此，企业的胜负往往在战略的源头上就决定了：当企业定位不明或定位失败，铺天盖地的市场宣传只会耗费企业（尤其是尚在初创期的企业！）大量成本却收效甚微。今天，第一管理学派给大家推荐的书是《定位》，作者是艾里斯和杰克特劳特。本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。本书阐述“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业经营的本质（争夺顾客），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战），是商业人士的必读之作。本书的核心内容：一、关于定位理论二、如何为企业定位三、赢得客户心智的两大原则四、定位：知易行难一、关于定位理论在《定位》一书中，被提及最多的就是“客户的心智”，即企业的成功不在于技术有多超前、产品有多炫酷，而是你在客户心中的位置。以人为本，以需求者和消费者为本，得到客户的认可与心智才是根本。为什么这么说呢？大家不都是说，要以客户为中心，并且产品为王吗？这跟定位有什么联系？因为我们现在处于一个信息超载的社会，每个人的注意力都很有限。如何让自己的企业、产品、信息脱颖而出、博得注意，吸引这有限稀缺的注意力？定位理论要求企业/产品/服务等在一开始，就以一个独特鲜明的信息表达切入潜在客户的心智。因为如果没与众不同的信息表达，就很难在海量的信息中脱颖而出。定位就是让你在潜在客户的心智中与众不同。二、如何为企业定位定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。在过渡传播的社会，自嗨式的夸大传播，其实跟市场的现况是背到而行的，唯一成功的希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场。毕竟，人的心智只接受与其以前的只是与经验相匹配或吻合的信息。过渡简化的心智，是唯一的心智防卫力量，改变那是找死，如何切入呢？用『简化信息』这个定位，就是“一词占领心智”的理论，“削尖”你的信息，这样更好“扎进去”。简而言之，就是“少就是多”。可以采用四步定位法：第一步（产品定位）分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”。（这与德鲁克在回答管理第一问“我们的业务是什么，应该是什么”时问的“我们的顾客是谁，顾客的价值是什么”相反，因过多的选择、有限的心智，决定了经营方式已从顾客导向转向了竞争导向）。1.可口可乐公司鹤立碳酸饮料行业，coke这词都是他们家发明的，百事可乐在这方面永远是万年老二。你还能想起之前娃哈哈非常可乐么？2.加多宝与王老吉撕逼大战争夺“中国凉茶第一品牌”，有没有考虑过何和其正的感受？第二步（心智定位）避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。apple能为用户提供最人性化的体验，索尼随身听能为音乐爱好者提供最棒的音质，优衣库能提供当下人们最需要的服装而且保证价格实惠。这就是“用户定位”。毕竟“你无法满足所有人的需求”做公司如此做人也一样，如果想让所有人都喜欢你，那是不现实的，因为众口难调。第三步（背书转化）为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。起一个一听就知道是什么产品的名字尤为重要。名字就像钩子，把品牌挂在潜在顾客心智中的产品阶梯上。在品牌时代，我们唯一能做的重要的营销决策就是给产品起什么样的名字。名称的重要性可以说是众所周知，一件产品的名字是最早接触到用户心智的，就像我们看到一个人，第一眼注意到的就是他的外貌。比如：现在很知名的自媒体大号“十点读书”，最开始并不叫这个名字而是叫“每日好书推荐”，主要就是做一些书籍的推荐，但是这个名字很受限制，要发一些其他的内容就会和名字不符。后来林少（十点读书创始人）就将名字改为“十点读书”，一方面因为公号的内容都是每天晚上10点推送，这个时间点用户浏览量是最大的，另一方面给用户营造了一种温暖的场景感，每天深夜10点陪你读书让人在心理上感受到温暖。改了名字之后对于整个公号的品牌传播也是起了非常大的作用。第四步（传播、链接）将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。当年麦斯威尔是这市场的老大，其发明了冻干速溶咖啡，结果起了个让顾客一头雾水的名字，雀巢公司看中时机，立刻研究冻干速溶咖啡并且推出，给它起了一个直截了当的名字，再配上大白话slogan，顾客居然把雀巢认为是冻干咖啡生产商，营业额暴增。可怜的麦斯威尔为对方做了嫁妆，从此一蹶不振，成为了速溶咖啡界的老二。行业老二的目标就是找准时机飞扑上去，用最快速度咬断老大的喉咙。工业革命和定位的背后，更多的是如何打通“产品”链接“人之心智”的这三个关键节点，进而在产品‘满足需求’后的‘胜出竞争’中胜出！三、赢得客户心智的两大原则第一大原则：成为第一，尽早建立产品在同一品类中的领导地位。我们知道第一个登上月球的人，知道世界第一高峰，可是第二个登上月球的人是谁？世界第二高峰在哪里？大家很难打上来，我们仿佛对第二名不关心也不在意。定位是获取客户心智的一个有组织的体系，而获取客户心智的最佳捷径，就是成为第一。通过创造性的努力，开创第一。这样的领导地位，会给你带来很多实质性的优势，会让你在长期的竞争中处于优势。就像我们看到的，最早一拨发展起来的知识服务大牛，越来越厉害，被更多人认可，已经积攒的人气，令其他人很难超越。第二大原则：如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。宁为鸡头，不为凤尾。现在的很多知识服务的牛人，其实在刚开始时并没有那么厉害。也是通过社群互动、学习，不断积累提高，与早期的大牛勾搭，让自己慢慢拥有影响力。而试图在某一领域逐渐形成自己的特色，与其他人区别开来。在潜在客户的心智中寻找并占据一个空位，从而成为自己擅长领域或自己创造某一领域的第一，拥有大量的粉丝，占领更多客户的心智，然后成功。两个原则归根结底，还是要向第一努力。这块领域成不了第一，就向另一块自己擅长的领域努力。然后成为第一，这样才能占领客户的心智，才会成功。四、定位：知易行难定位越聚焦，机会越大。很多有趣的例子都在印证上面的观点：强大的美国无线电公司（RCA）和在复印机领域获得巨大成功的施乐公司试图挑战IBM都以失败告终，尽管各自花费了数亿美元的巨资；而IBM试图回马枪抢占复印机业务也以失败告终。七喜面对庞然大物可口可乐，通过“非可乐”的理念以小破大，销量高速增长；却又因为自大地扩张品牌，宣称“人人都爱喝七喜”而被可口可乐旗下的雪碧打败，最终只能被百事收购海外销售权。但是概念具有易变性，认知也会随之变化。其实每个企业或大或小，在经营的道路上都会有过迷茫，遭遇过困境。甚至有人愿意砸千万银子，就是为了弄清自己是谁。餐饮界有个比较出名的人物，就是总爱折腾的贾国龙。他创办的餐饮企业名字，从“西贝莜面村”到“西贝西北菜”。再到年8月改回“西贝莜面村”，这四年贾国龙花了几千万做定位。很多贾国龙的圈内朋友都说：“老贾就是折腾，花了这么多钱，不还是回来了”。对于这些说法，贾国龙并不理会。他觉得花千万，能弄清自己是谁就没白折腾。贾国龙为啥要这样折腾？年因为有顾客把“莜”字念成“筱(xiao)”，贾国龙进行了第一次折腾。将西贝莜面村改为西贝西北民间菜，定位于90%的原料来自于西北的乡野与草原。做了一段时间后发现，太难了！原料的定位使企业受到强烈的制约，四川的辣椒特别好，但为了达到这90%原材料的说法，就要用西北的辣椒，这让贾国龙感到非常闹心。经过思考，把90%的说法拿掉。做了一段时间以后问题又来了！西北菜涵盖的范围太大了，团队在产品的研发过程中失去了焦点，大盘鸡、肉夹馍、凉皮等等都是西北菜，到底要不要上菜单，这个事情就变得极其麻烦，当你什么都是的时候，就什么都不是了，所以就迎来了第三次调整。绕了地球一圈，西贝又回到莜面村。对于西贝来讲，莜面代表了一种独特性，代表了健康的属性，是一个全新的、与众不同的品类。虽然教育成本高，但是做品类的老大才是王道，贾国龙花了几千万将所有门店的招牌换回“西贝莜面村”。总结所谓定位，需要先明白你想要做什么，最初引领企业前行的动力是什么。找准一个点，扎根下来，形成自己的核心优势。这个优势，不仅仅是指企业的技术优势、市场规模、售后服务，更是用户的口碑，还用户的心智市场份额。初创企业资源有限，起步一定要把市场细分再细分，切割成对自己有利的市场。横看成岭侧成峰，找一个对自己有力的角度切进去，要么做第一，要么做唯一。至少，你得让用户看起来是这样。“定位”，就是给用户“种草”。归根结底，所有市场行为都是为了占据顾客的心智。《定位》一书提出的定位理论，就是想要告诉企业家们，如何让产品在用户的心智中占据位置，并与众不同。创业路上布满荆棘，无论是产品，还是产品到市场，定位稍有不慎就会满盘皆输。
